欲求の見つけ方

＜欲求の見つけ方＞

 

マーケティングにおいて、顧客の欲求を見つけることが最も大切です。

 

どうしたら見つかるかということですが、この方法には科学的な方法もありますが、基本は現場に行くということです。

 

現場に行き、観察し、聞き取り、体験することにつきます。

顧客の欲求を発見できるのは顧客がいる現場です。

顧客の声がすべてです。

 

＜欲求の発見＞

①マーケティングにおいて行わなければならない「欲求の発見」は

私たちの事業領域（ドメイン）のなかにおける具体的なターゲットを明確にすることです。

 

②マーケティングのために知らなければならない欲求要素について予測する。また、必要に応じ仮説をつくる。

 

③顧客のいる現場に行き、顧客の行動を観察する。さらに、顧客に直接から聞き取りを行う。

 

④収集した情報をもとに、顧客欲求について２次仮説を構築する。

 

⑤仮説をもとに試作を行い。市場でテストマーケティングを行う。

 

⑥テストマーケティングの結果をもとに修正を行う。

 

⑦成果が実現できるまで、この過程を繰り返す。 

 

聞かなければならないのは「だれ」ですが、

担当者はとうぜんとして組織の全員が聴かなければなりません。

さらに、もっとも聞かなければならないのは経営者自身です。

決定権をもつ人材です。

 

マーケティングは企業が全員で取り組まなければならない活動であり、

直接的に現場で顧客に接する人はもちろん、間接的に関わる人も関心を持たなければならない活動です。

 

＜聞くより聴くことが大切＞ 

ここで問題になることがあります。

聞く人の問題意識です。ただ聞くのと、”問題意識をもって聴き取る”とはおのずから、聴こえてくるものが異なります。

 

＜使命感の強さ＞

大切なのは、使命感です。正しくミッション（コンセプト）が理解できているかということです。

 

顧客へのミッション（使命感）の強さが、

多様な環境に中で、「何気なく触れる気付きを機会に変換」させます。

 

経営者が、思わぬときに大きな発明・発見を行うのは使命感に強さに負うところが大です。

顧客の欲求見つけるのは、科学的な手法より直観によることが大きいのはこのためです。