マーケティング

＜マーケティング＞　

　

企業の基本目的と目標は、顧客の欲求を満足させることです。

顧客の欲求に焦点を定めて、企業の持つ強みを活用する活動がマーケティングです。

 

※顧客：企業の経営資源は有限でかつその能力には限界があり、そのために自社がもっとも貢献できる消費層（者）をセグメントして焦点を定めなければなりません。

 

マーケティング：顧客の満足のためのすべての活動

 

＜マーケティングの手順＞

①マーケティングは、顧客の欲求を知ることから始めます。

※すべては顧客から　参照　クリックしてください

②顧客が欲しかつ利益をもたす効用（商品・サービス）を生産します。

※効　用　参照　クリックしてください

③その効用を顧客が知り、かつ効果的に所有できるように利便条件を整えます。

④顧客によりよく活用できるように、フォーローします。

⑤効用提供データをもとに、顧客のデータベース化をはかります。

⑥さらに、顧客のよりよい欲求満足を実現させるため探索をすすめます。

⑦これをマーケティング・サイクルとして繰り返します。

 

更なるよりよいマーケティングの実現には、イノベーションが必要です。

※イノベーション　参照　クリックしてください

 

＜マーケティングの4Ｐから４Ｃへ＞

マーケティングの分析のために頭文字を「Ｐ」「Ｃ」でまとめたものです。

マーケティング分析の「Ｐ」は生産者側からの分析視点で、とうぜんマーケティング活動は顧客活動のなので顧客視点である「Ｃ」によりアプローチを行います。

 

①製品（Product）→　①顧客価値（Customer Value）

製品（サービス）に求めれるのは、機能・品質だけではなく満足を実現する「効用」です。

効用とは、顧客の欲求を満足させる感覚の総体です。

※効用について　参照　クリックしてください

 

 

②価格（Price）→　②顧客にとっての経費（Cost）

価格設定の主体は、顧客です。

企業はこのことを認識して価格設定しなければなりません。

購入してくれる価格が、市場で値決めする価格です。

機能・品質は基本で感性での高付加価値化をはかって、価格価値を充実させます。

※値決め　参照　クリックしてください

 

 

③流通（Place）→　③顧客利便性（Convenience）

流通経路の選択は、顧客の利便性に直接関係するので「顧客の視点」にたって分析し決定されなければなりません。

手近で、手に取って感じられ、満足できる買い物環境が求められます。

また、ＷＥＢを通しての購入も一般化しているので費用対効果を考えて適正に選択することが必要です。

 

 

④プロモーション（Promotion）→　④顧客とのコミュニケーション（Communication）

販売促進活動は、ブランド価値を考慮した感動レベルでの差別化をはかることが必要です。「知られなければ、ないのも同じ」なので、特にコミュニケーションが重要です。

※コミュニケーション　参照　クリックしてください

そのため商品に合った広告媒体を活用することが重要です。

とくに「SNS（ソーシャル・ネットワーク・システム）」の進展は急激で、新たな意味合いを持つコニュニケーション媒体であり検討・活用が必要です。 

 

 ＜マーケティングの成果＞

企業の存続と成長を保証するのは、唯一顧客です。

なぜなら、

企業が提供する効用に対して対価を支払うことができるのは顧客だからです。

 

また経営者や従業員の仕事の満足は、

“マーケティング”による成果の実現によってもたらされなければなりません。 

これが、マーケティングの価値観でありエッセンスです。

 

＜ナンバーワン戦略＞

顧客が欲するのは「一番のもの」です。

そして満ち足りた社会においては欲求は「満足」から「感動」へ、

「量」から「質」へ、さらに「所有」から「体験」へと欲求のあり方は移行しています。

 

しかし、すべてナンバーワンであることは不可能です。

 

顧客を絞り、その顧客の満足を実現するために「強み」を活かしまた「強み」を育て「効用」の提供を行います。

強みの維持・育成には正しい生産的な「仕事の設計」と効果的な「人材の採用・育成・活用」が求められます。

※仕事のマネジメント　参照　クリックしてください

※人のマネジメント　参照　クリックしてください

 

一番のものを提供されるときにこそ、顧客の欲求は充足されます。

ただし一番の意味は、「支払う価格」と「得られる効用」との相対価値に関係しまた個人によって、さらにその状況によっても異なります。

考え方のあり様は、情報データも駆使した「ワン・ツウ・ワンマーケティング」を目標とします。

 

そのために、顧客に満足を提供するためのマーケティング活動は、

①高い目的意識と知識と訓練といったヒューマンなマネジメント

とそれらを統合的に導く

②バックアップするシステマティックで合理的なマネジメント

の裏付けをもとに行わなければなりません。

 

一番のものをつくるには、働く人の「知恵と知識」と「エネルギー」が必要です。

「利益」は、「マネジメントの成功」によって「顧客の評価」が適え続けられることによってのみ”継続”して得られます。

 

＜戦略的経営資源＞

無形の「情報的経営資源」が”マーケティング”を制します。

それは「知識」です。

「知識」は何度使っても消耗せず同時使用が可能で、使えば使うほど質・量ともレベルアップが増大する可能性を持っています。

競争優位をもたらす「知識」は、未だ開示されていないモノまた「個人」のなかにあり顕在化していないモノです。

些細な情報ですら、競争優位の材料になります。

すべての内外を問わず関係する人材が、貴重な「知識」を持っています。

マーケティング活動のためには、顧客や効用や競争企業に関する知識を始めてとしてあらゆる知識が新たな機会をもたらす可能性があります。

そのため、全社員から普段に継続的に「知識」を発掘し交換して創造し共有化することが、

「強み」構築の源泉になり組織としていかに活用するかが、組織の存亡と成長を決する鍵になってきました。

※知識経営　参照　クリックしてください

 

＜マーケティングの本来的な考え方＞ 

①金を払ってくれるのは顧客です。

②顧客は、自分の欲求を満足させるためにお金を支払います。

③競争があるとき、一番のもののみに対価を支払います。

一番は、人の好みにより状況により異なります。

④知られなければ、獲得できなければ、どれだけ価値があってもないのも同然です。

⑤効用が獲得できる状況・環境になければマーケティングは実現しません。

⑥そして人の欲求を満たすためのマーケティング活動は、正統であり最上のモノを目指すことを戦略目標とします。

これらの基本を考え実行できれば、実行し続ければ自ずから成果が実現されます。

 

お客様の、好み、状況、考え方がすべてです。

お客様にあわせて行うすべて活動が、「マーケティング」活動です。

 

それ故に、顧客が対価を支払う条件は

①ほしい商品・サービスがあり、

②その存在を知り、

③購入する条件と状況が整った時にはじめて対価を支払います。

 

しかし、選択の状況になく仕方なく購入するケースも多々あります。

「マーケティング」は、「顧客の不満足を解消し幸せにする活動」です。

「一番幸せにしよう」とするところに、「マーケティングの意義」があり「機会」が存在します。

 

社会においては、

顧客と社会を幸せする”マーケティングしている企業”が求められます。

 

＜顧客がほしいものは何かを探り出す＞

成果を実現するには、顧客の欲しているコト・モノを提供し満足を実現しなければならない。

「顧客の欲求が何か」を見つけることが、最初であり最も困難で大切な活動です。

※顧客の欲求　を参照しクリックしてください

 

繰り返します

①顧客の欲求にあわせて商品・サービスをつくり、

②適正な価格を設定し、

③知ってもらうためにＰＲし、

④適正な販売ルートを通して買いやすい場所に品揃えし

⑤喜んで買ってもらうように演出し、

⑥心地よい接客・応対し、

⑦購入後に効果的にフォーローします。

これがマーケティング活動の総体ですが、

 

この場合で、もっと大切な出発点は

①顧客が見たされていない欲求や充分に満たされていない欲求を発見することです。

②この欲求を満たすための効用（欲求を満たす要件）を「顕在化」することです。

※効　用　参照　クリックしてください

③顕在化された要件をもとに具体的な商品・サービスを作り上げます。

 

ここで気を付けていただきたいのは、

商品・サービスはただ単なる「モノ」や「コト」ではありません。

仕様・品質はとうぜんとして、デザイン、ネーミング、包装、さらに接客の満足も含め顧客の感性にいかに添えるかを考え抜くことです。

商品・サービスは、顧客の満足を実現する「効用」としての総体です。

 

ここにおいておいて現実として困難なのは、

顧客は

①外部にあり知ることに困難性があり

②具体的に商品化されるまで、顧客にとっても不可知であることです。

それ故に、戦略的なアプローチが必要になります。

※戦　略　参照　クリックしてください

 

他の企業より

”より速やかに”、”より親身に”実現したときに顧客の信頼と支持が得られます。

 

さらに「ものが満ち足りた社会」では、

マーケティングのステージは、”一番である”ことと”感動”に移行しています。

 

付け加えて言うならば競争と変化が加速し、

満足のあり方が常に移ろい企業の安定と安心を許しません。

しかし、”危機”をチャンスと捉え、高みを目指す者にとっては”常に新たな機会”が訪れます。

 

＜意識の共有＞ 

マーケティングは、企業の存続がかかった全社的な活動です。

一部の部署が担当して成し得るような安易なものではありません。

そのため、コンセプト、ミッション、ビジョン共有のための、強力な経営者のリーダーシップとマネジメントが必要です。

※コンセプト　参照　クリックしてくださいクリックしてください 

マーケティングはすべての部署とメンバーが真剣に取り組まなければならない活動です。

 

＜マーケティングの目標＞

マーケティングの目標は3つの段階があります。

それは、①顧客の欲求を見つけること　②欲求を満たす効用をつくること　③効用実現のための条件を整えること　です。

 

①顧客の欲求を見つけること

顧客の声(VOC)をいかに聴くか、いかに見つけるか、いかに体験するか。

現場で、顧客本人以上に深層を探り体感することが商品化のアイディアを得ます。

 

②欲求を満たす効用をつくること

効用のための満足要因、クレーム要因、感動要因を分析し、ターゲット顧客の欲求特性との調和をはかり商品化を行います。

 

③効用実現のための条件を整えること

ターゲット顧客の欲求特性に合わせたコミュニケーション、販売ルート、その他の付加サービスについて分析し要件を整える。

　

”顧客の満足”は、企業が提供する”効用”を「満足の経験」と実感した時に実現します。

 

マーケティングの成果を実現するには、トップ・マネジメントのリーダーシップによる全従業員の強力なコミットメント（参加）が必要です。

※人のマネジメント　参照　クリックしてください